Bericht zur BME-Veranstaltung „Eine neue Ebene des Erfolges - Effiziente Anwendung der Spieltheorie bei Verhandlungen“
Entsprechend einer Untersuchung von tws partners glauben die meisten Beschaffungsspezialisten (> 90%), dass die Spieltheorie Ausschreibungs- und Beschaffungsentscheidungen optimieren kann, dennoch nutzen sie nur weniger 10% die Spieltheorie.
Zu einer überaus interessanten und spannenden Veranstaltung fanden sich am 13.03.2018 zahlreiche Gäste an der IHK in Weingarten ein, um dem Vortrag von Herrn Dr. Sebastian Moritz über Spieltheorie im Einkauf zu folgen.
Nach Grußworten von seitens der IHK Bodensee-Oberschwaben und der BME-Region Bodensee-Oberschwaben sowie einer kurzen Einführung in die Verbandsarbeit des BME übernahm Dr. Moritz das Wort.
Dr. Moritz promovierte nach seinem Studium der angewandten Spieltheorie in Deutschland und Kanada im Bereich Supply Chain Management zum Thema Lieferantenwahl unter Risiko. Als Experte für strategischen Einkauf, angewandte Industrieökonomik sowie Market Design begleitet er strategische Verhandlungen und leitet Großprojekte bei europäischen Unternehmen zur Transformation von Einkaufsorganisationen und deren Prozessen. Dr. Moritz ist Managing Partner bei der auf Spieltheorie spezialisierten Unternehmensberatung tws partners in München
Der Vortrag begann interaktiv. Um ein erstes Gespür für das Thema Spieltheorie in der Beschaffung zu bekommen, schlüpften die Zuhörer in einer praktischen Fallstudie in die Rolle von Vertriebsleitern um an einer außerordentlich bedeutenden IT-Hardware-Ausschreibung teilnehmen. Hierzu waren alle Personen von deren Finanzvorstand mit einem Mandat in einer bestimmten Höhe ausgestattet. Das Mandat gab dabei den niedrigsten Preis an, zu dem das eigene Unternehmen noch anbieten wollte und konnte ohne Verluste zu machen. Die Ausschreibung war für alle anwesenden Anbieter von sehr großer Bedeutung. Das Mandat tolerierte keine Verluste, d.h. es konnte über der Mandatshöhe angeboten werden, unterschritten werden durfte das Mandat jedoch nicht. Andernfalls wäre die eigene Karriere als Vertriebsleiter sofort beendet gewesen.
Anhand dieser Fallstudie erläuterte Dr. Moritz im weiteren Verlauf des Abends verschiedene Anwendungsszenarien und Methoden der Spieltheorie (holländische, amerikanische und brasilianische Auktionen, conventional vs. committed process, Total Cost of Ownerships, Vergleichbarmachung von heterogenen Angeboten u.v.m.).
Die Spieltheorie ist ein wissenschaftliches Modell welches Interaktionen zwischen verschiedenen Parteien in Wettbewerbssituationen erklärt. Basierend auf einer mathematischen Theorie des rationalen Verhaltens, wählt jede Partei ihre Handlungen im Hinblick darauf aus, was die andere Partei denken und tun könnte – stets mit dem Fokus darauf die eigenen Ergebnisse zu maximieren.
Die Spieltheorie in der Beschaffung wird am häufigsten herangezogen, um die beste Strategie in Verhandlungen zu finden. Die Spieltheorie ist eine Theorie, die auf eine ganze Reihe von Situationen in der Beschaffung angewendet werden kann: Von der Optimierung von Ausschreibungen und Beschaffungsentscheidungen über die Entwicklung von Anreizsystemen oder jährlichen Preisverhandlungen bis hin zu Outsourcing-Projekten.
Herr Dr. Moritz, vielen Dank für einen sehr spannenden, lehrreichen und kurzweiligen Vortrag.
Herzlichen Dank an dieser Stelle auch an die IHK für die Zurverfügungstellung der Räumlichkeiten sowie die langjährige und außerordentlich gute Zusammenarbeit mit dem BME.
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